二:與時俱進,緊跟政策潮流,深入分析市場變化,迎合消費者需求
媽媽網:全面二胎政策放開后,母嬰市場迎來了爆發式的增長,您覺得二胎媽媽的消費習慣跟一胎媽媽有什么不同嗎?你們有推出一些有針對性的活動嗎?
胡總:有的,我們也在分析生二胎的客戶特點。發現有兩種情況,一是原來政策不予許,當時不能生二胎的客戶,她們的小孩現在都已經7、8歲或者10歲以上了,這時候國家政策來了,媽媽可能35、36歲,或者40歲以下,她覺得還可以再生一個,這樣的媽媽過去給一胎寶寶買的東西都送掉了,或者淘汰了,她需要重新開始,她的需求量是很大的。而且因為我們有這么多年的歷史數據,我們把這群生過一胎,后來沒有再買過東西的媽媽從系統里調取出來,給她們進行一些精準溝通。我們發現這群媽媽的消費升級了,因為7、8年以前,那時候的嬰童產品沒有這么豐富多彩,可能育兒的觀念也很不一樣,現在更加科學全面,選擇性更多。她們消費升級,可能在過去育兒過程中有些遺憾,想通過現在彌補起來。
還有一種類型的媽媽純粹是現在小孩1-2歲,2-3歲,在政策下來的時候也正在計劃生二胎,她們對產品的需求,像奶瓶奶嘴這些,她沒有扔掉,還可以繼續使用。但是她對于奶粉、食品、洗護用品等消耗類的產品,有升級的需求。我們面對這些客戶,她們相對是比較理性的,她們有一些經驗,我們讓她們的消費更符合消費升級的愿望,所以我們也會把好的產品推薦給她們。
媽媽網:現在微商特別流行,您是怎么看待這個現象的?你覺得微商對于母嬰領域的消費習慣有影響嗎?
胡總:現在因為互聯網的便利性,提倡大眾創業,全民創新,所以大家投入進來,但是我覺得母嬰行業還是要有體系去做,否者解決不了零售效率的問題。因為零售有一定規模才有效率。我覺得要有體系化地去做,有好的規模、商品體系支持,同時更加靈活,跟消費者的溝通更加貼心,所以我覺得如果微商做得好的話,也是我們這種銷售模式的補充,其實我們自己也在做APP,做微店,滿足消費者碎片化時間,把每個人變成多渠道,因為現在消費者溝通方式確實發生很大變化,我們希望能夠通過自身的創新與時共進地跟消費者溝通。
媽媽網:你們的微商模式是怎樣的呢?
胡總:我們有我們的微商城,我們自己也有APP,我們還以店為單位設立媽媽群,很多時候大家互為天使,相互幫助,同時我們也有專業育嬰師在里面為大家進行輔導。在這種多元化的組合渠道下,我們能夠更加容易并精準地為消費者推送一些商品,也可以通過這種APP的形式去下單。