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重點嘉賓演講

  今天的空間環境設計變成很重要的內容,購物的和諧環節很重要,購物不是為了購物。ZARA賣衣服,90%是線下賣的,天貓是10%。誰說買書一定要到京東和當當,人家就愿意到書店,因為好玩有趣。書架是定義空間愛旅游的到旅游面前看。喜歡做菜的到做菜那里看,目標很明確,非常有趣味。但進入書店才知道,每一個新出來的書店都比前面的書店更美,沒有哪一個書店給設計師那么多。而且很多的時候說標準化不一樣,我們是精確的標準化,每一個店不能比前面的店更丑,但一定要比前面的店更美,這就會得到大家歡迎的效果。我們認為店的變革有很大空間值得大家優化。

  店里怎么感知消費者的行為,現在不只是做無人超市而已,我們有很多方法使得店更好與消費者互動。把消費者的每個行為轉變成為能夠記錄的內容。今天要位母嬰和親子提供規模化的產品,媽媽有自己喜歡的東西,爸爸也有自己喜歡的東西。有的產品定位是母嬰類的產品,如果站在品牌庫的角度,一個人的生活方式是由很多品牌構成。品牌之間,層次之間不同。這樣的店最合適的跟誰左右為鄰,在哪一個商圈最合適,這可以很準確地表達出來。到商品、到店、到商圈,使得產生的東西很好地嵌入到出行和生活方式中。

  隨著人發生的變化,我們為他提供的貨和場,以及后臺的流要發生非常高的變化。再過一個月上海的進口博覽會要開幕。有一件事與母嬰有關系,進口增長量很快。我們是全世界最大的進口市場,明年與美國進口總量接近。在2016年APEC會議上講,2020年我們國家的進口總量8萬億美金。市場本身底氣所在。通過進口博覽會看到有更多更好的外部產品,包括母嬰領域。為什么海外代購時,大量的產品是與母嬰親子相關?本質上是自己的服務品牌及產品品牌有大量不能贏得信任。有很多的兒童食品及奶粉,大家代購說明沒有信任。進口博覽會上大家會看到更多好東西,這次與美國的貿易戰打的結果不管怎樣,政策是零關稅,零壁壘和零補貼。我們是發展中國家,我們不跟發達國家相比,關稅可以高一點。如果脅迫我們要采用零關稅或者是超低關稅,意味著海外進口的大量優質產品將會以更低的價格傾銷中國市場。我們那么難看,那么丑,那樣的產品還在市場上像今天次發的可能性降低。供應鏈的重組將會發生。人、貨、場、流中的流是供應鏈流,供應鏈重組和更高效率的供應鏈。從人們要什么東西,更好的材料,更低的成本,更少的中間環節,更高的效率在市場上被消費者接受,這對我們有巨大的考驗。

  我過去做調研,你找我們做調研,設計問卷,然后寫報告,整合后考慮要不要采納。但今天讓數據匯集到一起需要3小時,ZARA15天推一波產品,收集信息不能超過1天時間。我們對特定的產品有判斷,重要的是把來自不同方面的數據匯聚起來,對母嬰新產品研發和新服務的設計,以及新市場的構建提供參照。數據不僅服務特定企業,也服務整體行業。很多都不做制造而是做產品,你作為供應商只有少數人的時候,我們好像做的是高端的產品,實際是高成本產品。只有供應鏈理解市場的新需要和新趨向時,性價比才會被控制。

  今天做的母嬰市場是不存在消費升級的市場,我們做的是嶄新的新市場,面對新人群。能生孩子的都是年輕人,面對新人群的新市場,必須考慮老一代。

  今天最重要的考驗不是做更高檔的商品,而是做替代有關檔次的商品。大家的需求變化快,年輕媽媽帶很早就有反應的孩子,我們要能夠提供反映度更好的商品,對我們整合科技元素,理解市場需要,不斷創新提出更高要求。

  定價模式革命。大家賣更多中價貨,真正新零售很少有定價模式,我們為很多東西做智能定價。傳統模式是新品出現很貴,后續是梯度降價。小米手機開始到最后都是這個價,共享定價。當你有足夠數據依據,開始這樣產品總量賣多少,按照能夠賣出去的總量倒過來定價格。6個月中間賣這款產品,之后賣下一代的產品。如果賣80萬件怎么定價的,這屬于是共享定價,不是賣多再降價。數據幫助我們做決策,更好的方式是面對市場今天的需要。

  母嬰市場很大,怎么做生意日子還能過。市場有革命性的機會,也有突破的機會。站在突破和顛覆的角度,我期待已經在母嬰市場有所經驗和耕耘的人站在前沿的角度。針對核心精細人群,在產品研發中利用新的研發機制和渠道模式中有前沿的探索。希望有更具發展潛力的企業改寫中國母嬰市場。

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